Marketing Fieristico: il follow up

La tua azienda finalmente ha deciso di partecipare alla più importante fiera di settore, bisogna definire tutto il progetto, nelle prime riunioni si mettono su carta tutti gli elementi necessari e le strategie che dovranno essere messe in pratica per far “funzionare la presenza all’evento.

Si parte dalla progettazione dello stand, quanto dovrà essere grande, si chiedono dei preventivi, si preparano tutti i materiali, le brochure, i biglietti da visita, i volantini, lo staff viene formato e preparato, si scelgono hostess e stewart che aiuteranno e alieteranno la presenza del pubblico, molto spesso la pianificazione della partecipazione alla fiera finisce qui.

Arriva il momento di trasferirsi in fiera ed iniziare a mettere in pratica tutto il progetto, tutta la pianificazione, si distribuiscono i volantini, si danno i biglietti da visita, le brochure, si parla con il pubblico, gli si offre un caffè oppure uno stuzzichino, si cerca di convincerli che la propria azienda è migliore rispetto alla concorrenza per questo o quel motivo, ci si saluta e le persone passano allo stand successivo.

Passano i giorni, si incontrano tante persone, finisce l’evento e si tirano le somme, i volantini sono stati tutti distribuiti, ne restano pochi, ma sono quantità insignificanti, lo staff a dato anche tanti biglietti da visita, insomma l’azienda si è fatta valere e conoscere a tante persone che potrebbero essere interessate a quello che può fare per loro.

Passa però alcuni giorni dopo il termine della fiera e non arriva nessuna chiamata, nessuna richiesta via mail di possibili preventivi, passano altri giorni e settimane, ma delle tante persone che l’azienda ha avuto modo di conoscere durante la fiera non si vede l’ombra, ne per telefono ne per posta elettronica, insomma le spese e l’investimento per partecipare a questo evento si stanno trasformando in un fallimento totale, i responsabili si chiedono perché, come mai, eppure abbiamo fatto sapere che esistiamo, che ci siamo, il nostro telefono dovrebbe squillare in continuazione, invece non è così, sai perché?

Perché come capita spesso la progettazione aveva una falla, una grossa mancanza che ha reso la partecipazione alla fiera un totale fallimento, sto parlando dell’attività di raccolta dati e di follow up susseguente.

Molte aziende pensano che solo “esserci” sia sufficiente per fare in modo che i clienti piovano dal cielo e facciano bollire i telefoni e la posta elettronica, ma oggi non è più così, una volta che le persone lasciano lo stand sono “clienti” persi se non si ha modo di ricontattarle nel momento in cui si ricordano ancora della tua azienda.

Il follow up è quell’attività che consente di trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi, durante l’evento raccogliere indirizzi di posta elettronica, numeri di telefono e cellulare, sono oro colato per il reparto vendita che dopo la fine della fiera può imbracciare la cornetta e ricontattare uno per uno queste persone per trasformarle in un contratto remunerativo, non farlo è sinonimo di fallimento e di inutile partecipazione agli eventi.

Quando si progetta di partecipare alle principali fiere di settore è assolutamente definire a priori quali saranno le strategia di raccolta dati e la metodologia per ricontattare il pubblico dopo che l’evento è terminato, ogni persona dello staff deve essere formata e deve essere definita una strategia organizzativa di raccolta dati per dare “benzina” al reparto commerciale che si occupa della vendita dei servizi, più dati si raccolgono e più possibilità si hanno di generare clienti.

La raccolta dati per sfruttare il follow up deve essere ben studiata e progettata, non basta chiedere i dati, ma bisogna ricompensare le persone che ci lasciano i loro dati privati, magari con un gadget oppure un omaggio, una promessa di sconto sull’acquisto e la sottoscrizione dei contatti, insomma è necessario “fare un regalo” per ringraziare e giustificare la cessione dei dati all’azienda.

Ancora più dello stand, della modulistica, dei volantini o di qualsiasi altro materiale pubblicitario, la strategia di raccolta dati e di follow up è fondamentale per trasformare la partecipazione ad un evento da fallimento a successo.

Fonte: www.formgroup.it allestimento mostre

 

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